金融行业大客户攻关销售技巧与客户关系管理提升营预约报名-融易学总经理学苑活动-活动行

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金融行业大客户攻关销售技巧与客户关系管理提升营

授课形式：面授

授课时间：2021年7月24-25日（周六、周日）

授课地点：上海

ESP，即Enterprise Selling Process（大客户管理模型）。TAS，即Target Account Selling（销售过程管理模型）。对于对公销售来说，用好这两个实用性的模型，更能提升企业的销售能力，更能产生业务价值。

本期课程适用于金融行业的对公销售业务从业者，融易学教育特邀专注于研究金融行业销售业绩提升的Z老师为大家带来他的版权课程，为您构建体系化思维的同时，一一解密客户心理！为您传授硕果累累的实战对公销售技巧！限额招生！敬请期待！

n 本期课程大纲

课程第一天：解读组织销售密码

7月24日

周六

l 课前介绍：讲师介绍+课程介绍+对公客户经理胜任模型

一、ESP

（一）Enterprise Selling Process

1. 获客的三个步骤

二、ESP之：客户管理（KYC）

（一）目标客户画像

1. 十大核心客户

案例：客户画像

（二）客户分级之生命周期

1. 按需供给

（三）客户分级之企业策略

1. 对症下药

（四）客户分级之不同形态

1. 入乡随俗

（五）客户KYC之商业画布

1. 换位思考

三、ESP之：客户分级

（一）绘制客户产业地图

1. 一网打尽

（二）客户分级之潜力因素

1. 六维打分表

（三）客户分级之现有因素

1. 六维打分表

四、ESP之客户管理

（一）客户管理动作

1. 工具表3：客户管理行动计划表

五、ESP之客户分析

（一）客户之SWOT分析

1. 工具：SWOT

案例：某基金托管业务

六、ESP之产生商机

（一）环境变化+自身变化+客户变化

1. 工具：需求三变

案例：一带一路+棚改项目+企业IPO

（二）如何提前获取这些商业机会？

1. 百度关键词订阅行业论坛

2. 客户战略发布会专业公众号

3. 总行营销指引政府公文

（三）如何挖掘客户的需求？

1. SPIN

2. 交易银行需求九问法

3. 客户常见14类需求

4. 通过报表解读需求

5. 燃眉之急需求法

6. 需求确认五要素法

七、ESP之商机评估

（一）正确处理销售项目的筛选工作，全面评估项目的可行性及面临的困难和问题，提前做好准备

1. 工具：项目分析14问

（二）针对商机评估后做的销售动作

1. 工具表：销售项目评估工作表

课程第二天：解读组织销售密码

7月25日

周日

l 主体结构：核心知识点回顾及当日知识点展开

一、TAS之关系建立

（一）组织架构图分析：项目角色决策准则

（二）组织架构图分析：改变态度接触频率我方关系

二、饭局的艺术

（一）饭局前的准备

1. 目的

(1) 增交流

(2) 收信息

(3) 促业务

(4) 拉感情

2. 流程之十全十美

(1) 请对人

(2) 细调研

(3) 借天时

(4) 用地利

(5) 合预算

(6) 物料齐

(7) 精分工

(8) 说对话

(9) 踩好点

(10) 巧布置

(11) 迎接送

(12) 控风险

3. 礼仪

1）座次礼仪

2）着装礼仪

3）用餐礼仪

4）敬酒礼仪

（二）饭局中的艺术

1. 饭局中的艺术第一部分

(1) 开场介绍四要素

(2) 拉近感情四要诀

(3) 酒场战术四攻略

(4) 拒酒战术四攻略

(5) 活跃气氛四方法

(6) 避免败局十细节

(7) 千杯不醉十秘诀

(8) 达到目的四关键

1. 实战设计

2. 现场点评

（三）饭局后的跟进

1. 第二场

2. 口头协议的跟进落实

3. 新商机的发现

4. 反思复盘

三、不同客户风格及应对策略

（一）干劲型客户特点及应对策略调整

1. 针对干劲型客户调整行为对照表

（二）分析型客户特点及应对策略调整

1. 针对分析型客户调整行为对照表

（三）表达型客户特点及应对策略调整

1. 针对表达型客户调整行为对照表

（四）亲切型客户特点及应对策略调整

1. 针对亲切型客户调整行为对照表

四、TAS关系建立之策略

（一）关系建立之四维度

1. PPPF模型

（二）关系建立之50要点

1. 大客户攻关50问

（三）针对客户做销售行动计划表

1. 工具：销售项目行动计划表

五、TAS之方案撰写

（一）方案优势九宫格探寻

1. 工具：优势九宫格探寻

案例：产品优势

六、TAS之方案验证

（一）我们上报的方案客户如何评估？

1. 工具：内线确认或客户反馈

（二）根据方案的优劣势来定销售策略，常见销售7大策略

1. 方法：销售7策略

七、TAS之定案谈判

（一）游戏：风投谈判

1. 用风投游戏让学员体验谈判的问题

（二）谈判四要素讲解

1. PRS、SNR、BATNA、NC

（三）谈判常用策略

1. 策略一、切勿透露关于自己的重要信息

2. 策略二、尽可能详细了解对方交易目的、局限、和方案

3. 策略三、定锚

4. 策略四、将讨论从无法接受的锚转移

5. 策略五、做出慎重的让步

6. 策略六、将时间作为谈判的有利工具

7. 策略七、给出多个提议并考虑方案组合

8. 策略八、适时显示你交易结束的意向

（四）谈判中要在哪些方面摸底？

1. 谈判摸底工具表

(1) 原始需求

(2) 价格参照系GRS

(3) 竞争状况

（五）实战案例谈判练习

1. 拼命压价的九种策略

八、TAS之复盘及贷后服务

（一）总结并复盘该案例做的好的以及以后可以改进的

1. 工具：SSK模型

n 本期王牌授课老师

Z老师：

解密金融销售工作室创始人兼首席研究员

西安交通大学MBA；

平安财产保险七大销售渠道培训体系搭建者

SMEI美国营销国际市场执行委员会注册销售总监授权讲师

中信、招行、兴业、平安、民生、浦发、广发、宁波、南京、浙商银行总行特聘销售教练

中国培训杂志《中国好讲师》《中国好课程》2014和2015年总决赛专家评委

多年金融行业从业经验：曾任平安财产保险全国销售培训总监、罗湖区总经理兼销售总监，历任平安保险业务员、业务主任、业务经理、区经理、销售总监等营销职位；曾获得个人销售冠军，带领团队也获得2008-2010年深圳团体销售冠军。

多年金融行业咨询经验：曾任北京正略钧策管理咨询公司合伙人

多年金融行业培训经验：平安金融培训学院第一批讲师，平安全国讲师技能比武第一名，平安五星级导师，被评为平安保险培训十大风云人物；招银大学、兴业大学、中信总行培训中心、宁波银行大学长期特聘讲师

丰富的销售实战培训经验：十九年来一直专注于金融行业营销实战、营销管理以及讲师训练培训工作，对金融行业的营销实战具有非常丰富的经验，并形成独特营销理论体系和实战思维。

Ø 授课风格及特色

曾老师的课程内容逻辑清晰，授课风趣幽默并富有激情，以学员为中心，以实战案例为基础，善于营造热烈活跃的课堂氛围，课程演绎能力和现场控制能力极强，让学员快乐学习、轻松掌握，授课效果深受学员好评。

Ø 部分服务客户

² 招商银行总行、民生银行总行、中信银行总行、平安银行总行、兴业银行总行、浦发银行总行、宁波银行总行、南京银行总行、浙商银行总行、郑州银行总行、华润银行总行、中国银行分行、工商银行分行、建设银行分行、交通银行分行、农业银行分行、邮储银行分行等……

² 平安保险、太平洋保险、人民财产保险、大地保险、永安保险、华泰保险、太平保险、永城保险、鼎和保险等……

² 平安证券、平安普惠、平安健康险等

² 销售教练及实战辅导经验：中国银行北京分行支行长大型轮训项目专业教练及辅导实战、中信银行营销七力转型项目、兴业银行兴火相传案例大赛、兴业兴风向风险大赛、兴业企明星大赛、兴业银行零售支行长擎动力项目总教练、兴业企金总监睿蓝远航项目、兴业银行兴众联盟项目、招商银行M100精英训练营、招商银行产品经理亮剑行动、尖兵计划、招商银行金鹰计划行动学习、招商银行金星计划行动学习、中信交易银行产品经理项目、中信集团客户部行业销售流程项目、宁波银行总行销售督导教练、平安银行小微团队业绩提升项目教练、宁波银行外拓辅导项目、宁波银行三化项目、太平洋保险业绩提升项目……

² 讲师训练及课程辅导经验：中国好讲师总决赛专家评委、招商银行金牌讲师授课讲师及评委、招商银行总行M100精英训练营、兴业银行总行企明星总决赛辅导、兴业银行总行案例大赛总决赛辅导、樊登读书会讲书人评委、平安银行好讲师授课讲师及评委、中信银行总行内训师辅导讲师、浙商银行总行好讲师大赛、平安产险全国兼职讲师总教练、南京银行好讲师辅导项目、兴业银行T讲师辅导项目、招商银行招牌心知己项目……

² 风险条线辅导项目：2016-2018年兴业总行兴风向风险条线课题研发项目、2016-2020年兴业银行总行特创赢（不良资产处理）课题研发项目、招商银行交易银行产品经理课题研发项目、招商银行小微客户经理课题研发项目、招商银行TOP200课题研发项目、平安银行KYB风险课题研发项目、民生银行贷后风险管理课题研发项目等

Ø 任何的培训效果宣传都不如客户的返聘有效，截至2020年11月

招商银行返聘76期，共191天

中信银行返聘74期，共157天

兴业银行返聘68期，共150天

平安银行返聘43期，共81天

南京银行返聘33期，共64天

宁波银行返聘24期，共86天

n 本期课程费用详情

ü 4800元/人

包含：

【课程】【物料】【服务】

不包含：